Chaque être humain a des besoins. Cette découverte a fait l’objet de la création de la pyramide de Maslow. Dans le même ordre d’idées, connaitre les motivations qui poussent à l’achat, à cause de certains besoins est important, quand on est une entreprise.
Méthode SONCAS : de quoi parle-t-on ?
La méthode SONCAS se base sur des données rationnelles et irrationnelles du comportement humain pour établir pourquoi des prospects et des clients vont acheter un objet ou passer par une entreprise, dans le but de lui demander une prestation.
Le mot SONCAS vient des six données mises au jour, pour expliquer ces motivations, à savoir la Sécurité, l’Orgueil, la Nouveauté, le Confort, l’Argent et la Sympathie. Qu’elles proviennent donc d’un comportement rationnel ou non, comprendre ces motivations d’achat et les appliquer peut permettre d’adapter un scénario de vente à chaque profil de client, afin de maximiser les ventes.
Il faut bien entendu se faire aider par le persona que l’on a eu le soin d’établir ; c’est-à-dire le ou les profils types de clients propres à chaque entreprise.
Par exemple en prenant un client pour qui le premier achat a été d’acheter une fenêtre avec un vitrage anti-intrusion, l’étape deux, en partant du comportement de Sécurité, sera de lui présenter les avantages sécuritaires que lui apportera la pose de volets roulants.
Chaque entreprise peut donc également se diversifier en s’ouvrant à des prestations annexes qui viennent renforcer le cœur de métier, pour élargir la clientèle cible.
Comment appliquer la méthode SONCAS dans son entreprise ?
Il est évident que l’application d’une telle méthode est un vrai plus pour une entreprise car elle permet d’augmenter son chiffre d’affaires.
De nombreux groupes et des entreprises de grande taille possèdent un service marketing et des commerciaux formés à ce type de pratiques, pour pouvoir les appliquer sur le terrain ou par téléphone avec les clients.
Pourtant, quelle que soit leur taille, chaque structure, même une TPE devrait pouvoir la mettre en œuvre, ce qui est rarement possible car l’entrepreneur n’y est pas forcément formé et son personnel trop peu nombreux pour qu’il puisse échoir une personne à plein temps sur ce travail.
Le recrutement étant onéreux, il ne faut pourtant pas renoncer à la méthode SONCAS. Il suffit tout simplement de recourir aux services d’un centre d’appels.
Certains call-center sont basés en France. L’avantage de ces structures est que les agents sont formés en continu à la communication et au marketing. Une fois qu’ils connaissent les produits ou prestations de l’entreprise qui les missionne, ils peuvent utiliser le fichier client, voire même contacter les prospects pour matérialiser les contrats.
Des études prouvent que passer par ces centres d’appels est très efficace et que le taux de transformation peut convaincre n’importe quel décideur de leur faire confiance.
Ce n’est pourtant pas la seule prestation qu’il est possible de leur déléguer, car ils peuvent également se charger des appels entrants, faire de la relance de devis ou encore des travaux administratifs ; soit tout ce qui est chronophage mais pourtant essentiel à la bonne marche d’une entreprise.
